（原标题：威海广泰：让国产空港装备“飞”向全球更多的机场｜一封家信）

编者按： 每至岁末，《经济不雅察报》齐会出书一期特刊，追想曩昔一年中邦交易社会最值得牢记的变化，以期为您梳理畴昔助长可能的头绪。

2024年，世界变局演进，大国博弈加重，表率重塑之下，中国企业的竞争力在极致老到中连续增强。出海，动作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒磋磨趋势。

与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业约略地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新计较想维的拆开——在全球视线中确立资源，于中国除外的阛阓谋篇布局。这让咱们朦胧感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深条理转换。

这些中国企业如何踏上生分的地皮，启动一段交易冒险旅程？他们怎样从无到有，在复杂的地缘政事，分裂的法律和文化配景中存身？他们如何打造品牌解析、建立沉稳的供应链，赢得巴合伙伴、当地职工和破钞者的信托？非常是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何解析中国和世界的磋磨，又如何重新为我方定位？

咱们决定去探寻、纪录和展示这样一段正在发生的历史。咱们将本年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体追到和家国想绪》，这些著作发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年责任在这些地点的交易“凫水儿”。在远处的异国外乡，他们以书信的形貌，赤诚地纪录了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯视一幅声势磅礴的全球经济全景，或能不雅测一间公司远渡重洋创造价值的交易名胜，又或能感知天真个体踏进外乡商海中的侥幸千里浮。不外咱们永恒深信，当岁月荏苒，喧嚣远去，大意那些挑升意外潜入历史现场的每个东说念主，他们的追到才弥足独特，更有可能让咱们窥见天真鲜美的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中邦交易史的一部分。

当今，让咱们通盘翻开信笺。

致装备制造业的同仁：

你们好！

近日，我刚从沙特机场设施博览会归来。在这个为期两天的展会中，前来威海广泰展位接头和拜谒的新老客户不绝抵制。但二十年前，在这样的国际展会中，中国装备制造业的许多企业只可坐在偏僻冷清的展位里寻取机会。

从别称销售东说念主员到国际营销中心的负责东说念主，我见证了威海广泰的空港大地装备从只可阑珊出口到如今“全面出海”的订单爆发期。当今，咱们毋庸再垂危地四处寻求国外代理商为咱们打建国际阛阓，反而是国外新老客户主动寻找渠说念购买广泰的装备。咱们照旧在国际阛阓有了订价权和自主权。天然，在这个过程中，咱们曾遇到过许多穷苦，受过不少冷眼。

是以，当记者磋磨到我阐述威海广泰和我出海的故事，问我想将家信寄给谁，我第一个猜想的是威海广泰研发大楼前的那句——挺起民族装备制造业的脊梁！是以，我想将家信寄给共同信守中国高端装备制造业的同仁们。

谨以此封家信，共享一些我所资历的威海广泰出海的故事，但愿不错对公共的出海业务想路有参考意旨。

“小众”赛说念的出海穷苦

2012岁首，我刚末端了在澳大利亚的留学生计，回到家乡山东威海。在办理学历公证手续时，我在与责任主说念主员的交流中偶而听到了“威海广泰”的名字。那时，我知说念了家乡有这样一家国内制造空港装备的龙头企业——我国空港大地劝诱行业的第一家上市公司，主要业务是为机场提供多样空港大地装备，如电源车、集装货品装载机、摆渡车、飞机牵引车等。

经过查阅贵府，我发现空港大地装备固然是小众阛阓，但那时的威海广泰在独创东说念主李光太的率领下，经过20余年发展，迟缓治理了国内的空港装备依赖进口、工夫“卡脖子”等问题，领有很高的国内阛阓占有率，并在2004年耕作国际业务部拓展国外阛阓。这证实威海广泰家具的国际化业务大意康庄大道。刚刚归国的我确乎需要一份能实现自我价值的责任。这一年，我顺利地成了威海广泰国际业务部的一员。

2012年，全球航空大地劝诱阛阓需求悔怨，威海广泰的出口业务年签约额仅为几千万元东说念主民币，国外业务基本靠老客户采购和代理商确当地客户资源。刚到公司时，并莫得销售的业务不错分给我鼓励，我被派往坐褥工场编译了8个月的家具证实书。完成责任之余，“出海”的信念一直围绕着我。我决定用常见的外贸获客形貌主动出击——搜寻统共国际航空公司的磋磨形貌，给他们发邮件先容公司和家具。缺憾的是，我连一单业务齐莫得作念成。

这时我清爽到，空港装备制造业确乎是“小众”的赛说念。动作飞机的配套专用装备，其家具特点是专科化和定制化，对安全性的要求极高，机场和航空公司极易造成对现存供应商的依赖。而航空业发展较早的西洋国度照旧有老练的空港装备公司，占据了全球行业阛阓的主动权，彼时的威海广泰根柢不被其放在眼里。

除了品牌本身原因外，那时国际阛阓对“中国制造”是有些违背和偏见的。我有些泄劲了，但很快就遇到了一个让我获益匪浅的机会。不外不是寂静的销售签单，而是一个OEM（原始劝诱制造商 ）的形态，也即是俗称的“贴牌”代工。

2013年，威海广泰成为法国的国际着名油服公司斯伦贝谢（Schlumberger）的装备制造商。与销售咱们我方的家具比拟，这种“贴牌”代工家具的毛利润很低，何况跟咱们空港装备关联不大。但濒临这一与国际制造业接轨的机会，威海广泰认真搪塞斯伦贝谢历时三年对工场的检会、各个零件的家具试样，并舒服他们提倡的“数以万计”的要求后，终于拿下这一形态。

海上功课平台必须抗风波、耐腐蚀，斯伦贝谢要求制作严格按照法国要领，经得起第三方认证，每一说念工序齐要经过跌落、透水、透光、高温等系列试验，对每个零件、组焊工装等齐有要领要求。他们不深信“教会”，也不深信单纯“及格”的拆开，只深信数据，要求统共才略齐要有文献的留存和报备。在此形态中，我动作家具司理，负责把控统共制造的进程。我启动清爽到，制造业的实质是各才略的连络，精密的家具是这种“实质”运作后产生的拆开。

于今，威海广泰依然是斯伦贝谢的巴合伙伴。国际制造业的要领化进程也欺诈到了威海广泰的坐褥线之中，极大地擢升了家具质地和坐褥成果。固然我当今照旧不负责这个形态，但那两年的责任教会是我的钞票。除了对制造业的新连续除外，在那些每天每夜申诉形态进展的PPT中、在斯伦贝谢的高管与客户们访华的宽待责任中，我的英文及责任材干得到了极大的擢升。

经过几年的连续积存，2014年，威海广泰在中国香港、部分中亚国度的合同签约额同比大幅增长72.3%，创历史新高。此外，威海广泰在东南亚阛阓也有了不错潜入开拓的机会，我终于归附了“销售东说念主员”的本职责任。

构筑东南亚阛阓“桥头堡”

2014年，一家马来西亚代理商了解到威海广泰的装备后，想跟咱们开展趋奉，但认为威海广泰家具的报价应在原有基础上打五折，因为他们以为“中国制造”的价钱就应该“奇低无比”。

那时的咱们以为被欺凌了，立即断绝了此次趋奉。威海广泰的飞机牵引车等家具从2009年启动就陆续获取欧盟阛阓CE（欧洲共同体）的“通行证”，家具质能及质地水平与国际要领接轨。从这件事情可见，文凭也压不住偏见。这更引发了咱们国际部的斗志，一定要拿下“家门口”的东南亚阛阓！

2015年，有新加坡的代理商在马来西亚的机场了解到广泰的空港装备后，主动磋磨咱们，暗示想在新加坡代理销售广泰的空港装备。然则，他们提倡了一个要求——先试用样机。空港装备单价高达百万元，平直将装备给他们试用属实是不小的风险。不外，新加坡是东南亚航空输送业最阐扬的国度，为了顺利投入这一阛阓，咱们照旧理会了客户的要求。在随后的试用过程中，客户提倡了不少关于劝诱的修改期待，形态组齐会坐窝拿出相应的劝诱整改决策。这令客户和代理齐莫得猜想，威海广泰确切快意去按客户需求修改我方的家具。

西洋龙头公司占据东南亚航空装备阛阓的数十年间，造成了“客户应该去稳妥我的家具”的自信感。试验上，部分西洋公司莫得琢磨亚洲东说念主的身高分裂等问题，东南亚的机场在劝诱的使用成果以至安全方面出现搅扰题，但他们莫得遴荐。直到威海广泰出现了。

是以，新加坡的代理商很快跟咱们笃定了趋奉。其实，新加坡代理商这样快落定趋奉，有一个很要害的身分是，咱们最初的价钱确乎比西洋公司更低。但廉价确乎亦然莫得办法，因为咱们也急需找到一个“垫脚石”。翻开新加坡阛阓，是威海广泰出海的要害一步。威海广泰的出海业务启动发生了要害变化——从找当地的代理“全托”销售，到我方启动主动参与新加坡机场的招标。

在抓续的开拓中，新加坡的航空公司照旧特地招供“威海广泰”品牌，有时西洋公司看到威海广泰的参标以至会废弃竞标。跟着威海广泰的集装货品装载机、食物车的阛阓占有率跳跃了五成，平分了“奶酪”，一些番邦公司“放出风声”：新加坡的空港装备会被威海广泰独揽、航空业因此被威海广泰“敲诈”。新加坡航空公司也有过顾忌，尝试换过厂家，但最终照旧遴荐了威海广泰。即便威海广泰家具的价钱缓缓跟西洋头部公司抓平，看似不具备价钱上风，但咱们快意倾听客户的需求去优化家具、不错提供完善的附加作事、家具的质地性能愈加可靠。

依托新加坡这一东南亚“桥头堡”，威海广泰在印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等东南亚国度的阛阓占有率快速擢升，除了空港大地装备的“拳头”家具，也启动探索机场消防、医疗车辆等劝诱的销售。即便本年以来，威海广泰的家具售价照旧跳跃了西洋公司，但照旧会有绵绵连续的订单。一些机场、航空公司、租借公司会“点名”要威海广泰的装备。

有了一定的阛阓主动权之后，咱们当今遴荐国外代理公司时，照旧不像以前相似要求客户资源，因为威海广泰的品牌着名度照旧打出去了。咱们当今遴荐国外代理公司时，更垂青他们是否具有售后材干，要是找不到相宜要求的，咱们就不找代理公司，将出洋巡检、劝诱使用培训等售后进程我方来作念，务必要维系好公司的品牌口碑。

主动出击“破冰”西洋阛阓

2018年，威海广泰国际部第一次确凿琢磨“跳”出东南亚阛阓，走向更远大的“蓝海”。

跟着威海广泰在国内空港装备范围成为龙头，瑞士国际空港作事有限公司（Swissport，下称“瑞士空港”）这一全球名次前三的地作事公司了解到广泰的品牌，2018年与威海广泰在日本站点伸开了趋奉，还主动邀请咱们参加其行业内的首个全球招标行为。这一机会太谨慎了。即便恰恰新春佳节，国际部依旧抓续加班制作标书。部门的好意思国共事也用番邦东说念主的想维梳理了咱们的标书。经过两轮高要领的投标，威海广泰从已寄托家具的品质，到提供巡检、劝诱使用培训等作事，切实打动了瑞士空港，与威海广泰刚烈了框架公约，这成为拓宽咱们在全球的销售网罗的关节一步。

同庚，为了进一步翻开欧洲阛阓，咱们磋磨到匈牙利机场代表，寄出了两台集装货品装载机给匈牙利机场试用，自此他们就“爱”上了这个装备。此间，这两台装备劝诱莫得出现过任因何障。“你们一定要望望这个家具！”匈牙利机场方将这个发现告诉了南非明捷（Menzies）的采购负责东说念主。明捷是世界上作事国度数目最多、作事机场数目第二多的航空作事公司，要是能与他们趋奉，不错助力威海广泰进一步翻开西洋阛阓，能透彻篡改威海广泰“单点国度，小批量出口”的模式。

此外，跟着全球“零排放”环保清爽的日益增强，电动化已成为空港大地劝诱发展的势必趋势。公司独创东说念主李光太利弊地细察到这一趋势，早在2009年就坚决地引颈公司开启电动化家具的自主研发之路。经过10年的抓续筹商，威海广泰在2019年景为全球首家实现空港大地劝诱全系列家具电动化的制造商，实现了“换说念超车”。这对威海广泰国际业务的拓展无疑是“如虎添翼”。

方正咱们国际业务部门磨拳擦掌准备大干一场的时候，2020年开始，新冠疫情席卷全球，民航业遇到了三年的行业穷冬。这些统共的封锁与积存，齐停滞了。

“爆单”后的出海新想路

在全球民航业遇到重创的那几年，一些国表里空港大地劝诱厂商研发坐褥停滞以至歇业倒闭。威海广泰的日子也不好过，2021年全年国外订单额只须简短六千万元。

我好像又回到了十年前刚进公司那般的“无事可作念”，但我会主动给客户打打电话聊聊天，在酬酢平台更新威海广泰仍在国内阛阓沉稳寄托的多样案例、一系列工夫水平起始的新家具等。

与此同期，威海广泰也在苦练内功、千里淀材干：开启了数智转型之路，放纵开展智能制造和信息化开发，进一步作念专作念精，使家具质价比获取全见解的擢升；通过坐褥基地开发和智能化校正，为产能的进一步扩大奠定了基础；进行翻新家具的研发，智能化工夫也在家具上得到迟缓应用，无东说念主驾驶启动试用、车联网系统为客户提供数字化的浅易劝诱顾问升值作事、辅助靠机系统大幅擢升了机场功课的安全性……威海广泰时刻准备着理财国际民航阛阓复苏的波澜。

2022年9月，欧洲空港大地劝诱展（GSE EXPO EUROPE）在法国巴黎举办。那时全球疫情处于场合严峻的时期，威海广泰董事长李文轩率领团队代表“中国智造”奔赴法国巴黎。威海广泰动作本次展会的首席援助商和中国唯独参展商，成为全场的焦点。来威海广泰展台接头家具的客户不绝抵制。此华夏因，一是威海广泰有多年的铺垫和积存，在品牌方面有了一定的着名度；二是中国的空港大地劝诱电动化工夫照旧达到世界起始的地位，“中国制造”的家具竞争力更坚强了，那些番邦公司反而在电动化工夫发展上照旧逾期了。

在法国展会上感受到“热度”之后，董事长李文轩又率领咱们时不可失，在欧洲拜谒了许多客户的公司，加强交流趋奉；另一方面，他也利弊地感知到了全球行业的爆发势头，当即见知工场：加预投库存！

当年年底启动，咱们国际部的销售东说念主员只须一上班就能接到客户急着打来的订购电话：“有莫得家具？有的话速发！”由于国际场合的变化，导致许多供应链体系瘫痪，要在欧洲的厂家购买劝诱可能需要恭候十个月，而威海广泰能够作念到交期攻讦至三分之一以内，更是用事实解释咱们能够杀青原意的“真挚度”。说真话，在空港大地劝诱行业快要两百年的历史中，很少有公司会把交货时期定得如斯准确。

2023年，威海广泰的国际阛阓订单额再翻新高，全年国外订单达到6.21亿元，同比增长352%。宽敞远说念而来的国际客户，在实地检会、西席、潜入洽谈后，齐对广泰公司的研发、坐褥、品质、作事模式等详尽实力暗示认同。

威海广泰拿下了许多大单的同期，与全球行业前五的其他地服公司也齐在保抓策略趋奉或深度趋奉，如世界上最大的连合航空作事提供商之一阿联酋德纳达集团（dnata）、涵盖了全球航空货运量50%以上贸易航路的新加坡新翔集团（SATS）等；与全球最大的地服劝诱租借公司TCR刚烈策略框架公约，共同探讨GSE（大地辅助劝诱）租借治理决策。

从全球来看，航空大地装备制造业发生了要害的变化，欧洲的能源、东说念主工价钱飞涨，让当地的装备制造业受到了热烈的冲击，这些也曾工夫顶端的企业，照旧失去了发展新能源装备的先机。我国空港大地装备起步固然至少比国外晚了三十年，但在电动化上威海广泰却走在了前边，实现了“换说念超车”，家具已遍布全球100多个国度和地区，作事1000多个机场，实现了中国空港大地装备从全面输入国到全系列家具输出洋的无缺“蝶变”。同期，由于威海广泰在空港大地装备行业的发展，当今进口劝诱价钱大齐下跌30%～40%。松手咫尺，威海广泰平直销售的家具不错为国度神圣外汇金额超12亿好意思元。

2024年前三季度，威海广泰的国际订单达到8.2亿元，同比增长129%。咱们公司新的策略是：畴昔三到五年，国外阛阓将成为咱们的主战场。

咱们决定在出海业务上作念新的升级。除了销售家具除外，咱们将提供机场电动化系总揽理决策，引颈绿色潮水，放纵发展新质坐褥力，勉力实现机场家具智能化、无东说念主化，篡改现存传统使用模式。

董事长李文轩在本年5月动作中国唯独一家民营企业参加“中法东说念主文趋奉发展论坛”时暗示，五年内，威海广泰要争取打造全球空港大地装备行业的第一品牌，并力图成为寰宇详尽性济急搭救保险装备系列最全的供应商。

中国制造业的昆玉姐妹们，当今我不错自重地说，中国空港大地劝诱照旧透彻实现自食其力，电动化空港大地劝诱照旧遥遥起始，咱们照旧成为全球空港大地装备的领跑者。固然咱们的出海故事放诞转换，20年的出海征途在这两年才启动迎来国外订单的“爆发”，但我深信，以工夫、质地为茅，真挚的作事为盾，咱们的民族装备制造业将越来越好，在国际阛阓的招供度会越来越高。

（威海广泰国际营销中心总司理 徐晖）

（牛钰 采访整理） 

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