这两天，要供应商降价的事传得大张旗饱读。

泉源是这样一张网传来自比亚迪的邮件截图。在邮件里，比亚迪先说了我方诞生 30 年的成绩，又说了本年的销量预测要糟塌 420 万辆。

之前传闻它 400 万辆的标的，看来已不在话下。

但紧接着话锋一溜，销量是高了，来岁竞争也更热烈了。是认为了加多竞争力，我建议这个条件：

2025 年降价 10% 。

很快，一封疑似供应商的回复邮件截图也传出来了，挥洒稳重几大段就一个道理：

无法罗致。

鉴于这个回复的真确性有待验证，大伙儿看个乐就好。

然后没多久，比亚迪高管出来文书了，年度议价是惯例，并非强制，大众可以协商鼓吹。

这话基本上是默许了比亚迪有条件降价，而且指桑骂槐是说，这可不是我比亚迪一家这样作念，大众齐这样干的。

确凿，险些是兼并天，上汽大通条件供应商降价 10% 的音讯也传了出来。

本着看打扰不嫌事大的精神，脖子哥找了一圈业内东说念主士聊聊年度降价这事，聊完发现，年降如实是险些扫数车企齐会提的条件，而在价钱战这两年，降价也有越来越尖刻的趋势。

我先给大伙儿掰扯掰扯，为啥汽车行业会有年降这个惯例。

一个零件在量产之后的单价下落，约略可以分为三个方面。

第一个是期间降本。

比如说我这个零件有一部分材料原来必须入口，刻下找到了更低廉的国产化替代。相同的更换材料、优化想象、取消部分零件等有规划，让零件自己发生了变化，齐算在内。业内称之为 VAVE 。

第二，是模具工装等用度的摊销。

这些东西齐是专件专用，是以是单拎出来的一笔用度。以模具费为例，车企的通用作念法是把这笔钱分管到零件单价里。

打比喻这个模具是 100 万元，按照 10 万辆分管，等于在零件单价里包含了 10 元的模具摊销。若是本年仍是坐蓐了 10 万辆车，那这 10 元的模具摊销费来年就要刨除。

对于这俩，我们之前写过一篇降本著述，里头有细心诠释，没看过的差友可以再翻翻。（ ）

那第三个等于年降。

许多车企会在零件招标定点的时候，就会商定年降比例。虽然一般齐有年限， 3 年比较常见，毕竟车子到那会儿就该改款了。

针对不同供应商、不同零件，这个比例会有一定各异。

有的是每年 3% ，有的是每年 5% ，还有一位供应商说他们是 3%-5%-7% 这样的递加。但也有车企东说念主士默示，像博世、大陆这种体量的供应商，年降一般很小或者莫得， “ 他们不给你加价就可以了 ” 。

每年降价的根蒂逻辑来自于制造业的轨范——产量越大，时辰越长，坐蓐效果越高，制形资本就越低。

比如说前期投资，汽车行业是重资产行业，神志、机床、坐蓐线等等，动辄齐是千万级别。但卖得越多，这一部分资本就会摊得越薄。

还有工艺的抓续改善。刚量产的时候，东说念主员、开采齐需要磨合。等这个零件作念得多了，开采健硕，工东说念主更熟悉，良率和坐蓐节律齐会逐步走高。

以及随着产量的加多，供应商对他上游的供应链，也更好谈价钱。

从这里我们也能发现，比拟前边两种看得见摸得着的降价，年降自己到底是因什么而降，其实比较浮泛。

对于供应商而言，资本的下落能否跟得上年降，得看具体情况。

但放到刻下这个布景下，年降有了一种硬降的滋味。因为许多零件的期间降本空间，早就被掏干净了。

一位作念截止器的供应商告诉我们，他们在两年前就完成了入口原材料的国产化替代，刻下根蒂挖不出新的降本有规划。

况兼因为价钱战的开打，车企降本压力越来越大，供应商被条件的年降方针也越来越高。

一位车身结构材料的供应商告诉我，以往他们年降在 8 个点傍边，但旧年主机厂猛然启齿条件降 15 个点。

还有供应商老哥说，他们旧年作念的一个模式，零件价钱在 11 月底才谈拢，但到了 12 月份，主机厂就条件年降十几个点。

“ 我刚量产落地就这样搞，模式齐没法作念了，等于我还莫得赚到钱，就要运行亏了。 ”

不仅方针在加多，主机厂给供应商的回旋余步也越来越小。

几位供应商齐向我们显露，车企定的年降方针是一个力图值，实质上两边要反复协商，一般来说终末达成的齐会低于这个值。

然则刻下这个终末谈拢的价钱，和一运行条件的方针越来越近。

有供应商身先士卒： “ 畴昔对方要降 10 个点，实质操作的时候，我可以通过一些商务技巧或者利益交换，谈到 5 个点。但最近两年这个底线仍是涨到 8 个点，而且作风相当坚决，没得询查。 ”

为了达到降价方针，主机厂会从多个维度向供应商施压。

某些零件主机厂可能会让多家供应商同期供应，但这几家供货比例会有离别。比如三家参与，并诀别占比 80% 、 10% 、 10% 。

若是不配合降价，主机厂来年就镌汰你的供货比例，虽然，他对其他两家笃定亦然这样条件的。

这样作念的结尾，等于车企开了一盘我方无需参与的三国杀，他看着三家供应商杀完，终末进场成绩战果。

除此除外，主机厂还可以在其他新模式招标上卡你一脚，不让你入围， “ 他（ 指车企 ）念念搞你太容易了 ” 。

前边齐是老例操作了，我还听到一个更骚的。

有家供应商也曾被主机厂以 “ 下雨天货品有水、盘活箱上有蜘蛛网，不适当清洁程序 ” 为由，拒却零件入库，条件立马处置。

这时候供应商必须火速派东说念主到现场，否则因为你家零件缺件导致产线停工的话， 1 分钟罚 5 千。

但最空洞的来了。当他们的东说念主赶到工场门口后，门卫却不放他们进厂。

除了这些，有的主机厂还和会过拖欠货款的方式来逼你。

一位供应商的销售东说念主员告诉我，若是年降莫得谈妥，主机厂会以价钱莫得敲定为由，暂停支付货款。

比喻说，若是此次的年降要到 2025 年 5 月才谈拢的话，那就意味着 1-5 月，供应商齐是要自掏腰包供货，这就意味着他们的资金链有断裂的风险。

而当谈价到了终末的终末，若是如故有供应商着实谈不下来，主机厂可能就平直把这位踢出局，换其他供应商来顶替， “ 你不干有的是东说念骨干 ” 。

在我斗争的这样多供应商里，还莫得东说念主能完好意思拒却主机厂条件，至少齐要意思意思，这个游戏才玩得下去。

看起来年降仍是把供应商整得仍是很惨了吧？但这仅仅一小部分问题。

许多供应商跟我说，他们最痛楚的还不是年降，而是主机厂的付款周期着实太长了。

生意场有句话叫作念 “ 现款为王 ” ，任何一家公司齐要保证我方的现款流。

险些扫数主机厂条件供应商，齐是先交货，再付款。说白了，等于买东西赊账，这样车企的资金压力会小不少。

主机厂付款周期的瑕瑜，平直决定了供应商的现款活水平。

正巧昨天，特斯拉副总裁陶琳发了个微博，说特斯拉把付款周期压缩到 90 天傍边。

她援用了一个彭博社的数据，表中夸耀中国电车企业付款周期显明多于特斯拉，其中蔚来的达到了 295 天。

而一位供应商告诉我，有主机厂给他们的账期是 6+X —— 6 个月起， X 是个未知数。

最运行 6 个月还能要回金钱，但其后主机厂把现款换成了银行承兑。这特地于给你一张 “ 支票 ” ，但你得过段时辰智商从银行把钱取出来，而且还会有几个点的手续费。

再其后银行承兑变成了生意承兑——提现更贫瘠，手续费更高。

而最新的玩法是，有主机厂刊行了我方的金融债券，拿这个给供应商支付货款。

这是一种只可在这家主机厂体系内使用的东西，惟有当你的配合方也和该主机厂有生意交游时，你才可以拿这东西去支付。它是提不出东说念主民币的，可以称之为 “ 一种专用的捏造货币 ” 。

一个供应商老哥说，这玩意儿他们财务拒收过好屡次，本年着实顶不住才收了，推断到刻下还没花出去。

钱给的慢就算了，关节许多供应商终末钱齐要不精良，只可拿车抵账，而且对方给的不绝是卖不动的车子。

有供应商告诉我，他们之前收了几台扣头后按 10 万块抵过来的车，我方消化不了就找汽贸公司询价出掉，结尾那里说这车收不了，因为他们的提货价才 9 万。

脖子哥据说的，还有车企拿房产抵账的，甚而还有主机厂把车子卖给了果汁厂，然后用果汁抵账。终末果汁到了职工这，哥们收到 5 箱，发现齐是超市里看不到的那种，一口没喝全扔了。

看到这里，这两年汽车价钱战打得有多刺激，大伙儿也感受到了。车子越来越低廉的背后，是供应商的压力越来越大，殉难的利润越来越多。

不啻一位供应商告诉我，车企在结尾阛阓降了 5 千、 1 万的，这笔钱他一定会从供应商身上抠出来。

有一位供应商的例子比较有代表性，他们作念的零件原来在圈子里属于利润率还可以的，之前的年降就有过 10 个点。他们公司在 2022 年畴昔齐是挣钱的，到了 23 年勉拼集强进出均衡，可到了本年，标的等于少亏小数。

从破钞者角度开拔，我们买到实惠的车子，这再好不外。但若是站在产业角度，供应商恒久被过度压榨，对这条产业链是利是弊就不好说了。

还谨记我刚斗争汽车行业时，一位前辈就跟我说，汽车产业的根基，不是那几个整车制造厂，而是背后巨大的供应商。

德国、日本这两个国度，之是以是今天的汽车强国，不光是他们有响当当的汽车品牌，更是因为他们在几十上百年的发展中，出生了一群强盛的供应商。

德国的博世、大陆、采埃孚，日本的电装、爱信、住友电工，等等等等。

这些公司当年随着大家、丰田们后面混，有我一口肉就有你一口汤，大众通盘成长，才成为了今天的巨型供应商。

而阐发《 Automotive News 》发布的 2024 年全球汽车零部件供应商排名榜，前 100 名里有 15 家中国企业，前 50 名里仅有 5 家。

较着，我们的供应商还不够强盛，还需要时辰来成长。而一个合理的利润，智商让供应商抓续发展。

若是车企每年齐要供应商硬着头皮降价，这样的生解析作念多久？又有若干供应商能坚抓下去？

这些问题，可能要等这场淘汰赛透澈竣工，才会有谜底吧。

撰文：白昼梦

剪辑：面线 & 脖子右拧 & 大饼

好意思编：萱萱

图片、贵寓开始：

Automotive News

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