（原标题：一家月销6000单的小餐馆如何干没的）

一个多月前，广州白云区某城中村近邻的“爆单王”，不干了。

这家只作念好意思团拼好饭业务的外卖店，月销量曾超6000单。

拼好饭是好意思团宽敞业务中的一颗新星，屡次受到创举东谈主王兴的笃定。其最大的本性是廉价：用户可以买到几毛钱的奶茶、5.9元的猪脚饭。骑手送餐箱上齐印着“10元就能点外卖”的宣传语。

在同行看来，这家店铺在热点赛谈作念到商圈头部，开业仅1年就关张，果真令东谈主不明。

但店长刘霄说原因很绵薄：因为不挣钱。

每天凌晨五六点，刘霄就运行买菜、备菜，一天待在厨房的时分跳跃10小时。就餐岑岭时段，墙上、货架上贴不下从机器里吐出来的两三百个订单。

刘霄也像机器东谈主相同，每天肖似着打饭、盛菜、打包、订袋等手脚上百次。

一年算下来，门店活水60万元—70万元，两个合资东谈主各自平直不到10万元。“在广州，这个收入不如进厂打工，更不如街边炒粉的小吃摊。”24岁的刘霄在餐饮行业摸爬滚打七年，从学徒成长为又名掌勺厨师。

他自认为弥散了解行业门谈，隐匿了常见的雷区：莫得加盟品牌；店铺选在房租低、客流量大的城中村；只作念快餐品类，出餐速率快，不易卡餐；厨房面积、建造、食材的资本齐更低。

客岁，攒下等一桶金的刘霄在创业之时，曾经信心满满。但实际给了他一记重锤。

从主站到拼好饭

入驻拼好饭前，刘霄先是在好意思团外卖主站作念了2个月，亏了3万元。

他说，在好意思团的外卖主站，菜品是次要的，店铺运营才是要道。对像他这么的中小商家而言：主站礼貌多，又卷又难作念。

商家的基础任务是保证顺利出餐、着重好评、治理差评、实时讲述讯息、处理退款退单等。

此外，平台联想了各样行为恭候商家参与，如“神抢手”“霸王餐”“扩展券”等。不报名或者少报名，店铺流量齐会受到影响；报名太多又会影响利润，一般商家很难把执均衡。

好多商家给经济不雅察报展示的后台实质收款订单截图败露，在叠增加项优惠行为后，好意思团的抽成比例从原先的约20%，增加到了30%—40%。

中小商家不擅长运营，代运营行状商应时而生。

一家外卖代运营公司负责东谈主称，他们行状过十万家中小餐饮商家，80%的店铺历程伙同后能存活。在他看来，新店起号前期的要道是需要商家提供约250单的霸王餐，以勾引流量。加上运营决议联想等用度，前三个月的总资本接近1万元。

而好多袖珍商家的创业启动资金预算，只消两三万元。

刘霄莫得找代运营。他的老乡——一位饿了么的业务司理看他亏钱，提议他入驻好意思团的拼好饭。因为后者的运营礼貌绵薄：降价就能普及销量，新店入驻与爆品齐能拿到平台的补贴。

此外，拼好饭和好意思团主站的抽成模式不同。每笔订单，商家可以平直的金额是固定的，只需同行务司理谈好套餐和价钱就能上架销售。

客岁11月，刘霄认真入驻拼好饭，同期在平台上开了两家店铺，作念高销量。一单的利润只消两三元。

以辣椒炒肉套餐为例，刘霄谈的平直价是6元—7元，加上餐盒、餐具等打包费，资本在5元傍边。新用户下单只需要5.9元，老用户的下单价为11.9元。

除了平直价钱低，平台还会以保护糜掷者权利的形式，条款商家购买各样升值行状，比如0.19元/单的拼单保，0.19元/单的准时保、0.07元/单的宽解吃、0.04元/单的用户取消险等。

不少商家称，一单挣不到若干钱，好多本事反要倒贴平台不少行状费。

前期，刘霄的廉价计谋荒谬有用，逐日订单沉稳在200单傍边，加入爆品行为，还能取得系统优先保举。

爆品为刘霄带来了每单6块多的补贴，这是他最伏击的利润来源。刚运行作念“拼好饭”的几个月，每月能挣到2万元傍边的刘霄，以为还挺可以。

但本年，刘霄遇到了双重打击。

先是拼好饭转化了爆品补贴计谋，从6块多降到4块多。其次，下半年以来，食材价钱成倍高涨，7月末的菜价达近十年同期最高。

刘霄说，每斤1块钱的辣椒涨到每斤6块多，“资本跳着涨，链接廉价只消亏钱一条路”。

刘霄试着与业务司理调换，把套餐的平直价普及到8元以上。但对方说，1块钱的价差可能带来几百单的销量差距。

最终，刘霄如故调高了价钱。但店铺活水从岑岭期的每月7万元，马上腰斩。

这让刘霄相识到，拼好饭不缺更低廉的商家。他也遴荐在本年10月餐饮淡季前闭店止损。

商家降本增效

不少广州地区的商家告诉经济不雅察报，周围好多月销量几千单的外卖店铺没开多久就关门或转让，大多展示出的活水数据可不雅，但利润浮浅。

一家月销量万单的商家说：“当今单量上去不一定有钱赚，可能仅仅数据排场。”

多位拼好饭的业务司理告诉经济不雅察报，订单量是拼好饭本年最伏击的侦查见地。在并吞区域内，相似的品类，有的是商家欣喜降价。拼好饭宁肯补助价钱更低的店家，把订单量作念大。

早在2020年，好意思团就在多个地区试点拼好饭业务。直到客岁，廉价切顶用户痛点，拼好饭的订单出现猛增。

本年第一季度，好意思团初次公布了拼好饭的数据：日订单量已达500万单。第二季度，拼好饭日订单量大幅增长，冲破800万单。

交银海外预测，2024年—2025年，拼好饭订单量占好意思团外卖总单量将增至8%—9%。公开数据败露，拼好饭勾引了跳跃1.2亿用户，这一数目接近好意思团外卖举座用户的四分之一。

起原，许多商家加入拼好饭，是因为外卖主站与拼好饭的数据可以买通，拼好饭的订单量、好评八成计入主站，匡助主站店铺普及曝光度，增加销量。

本年4月起，外卖主站与拼好饭流量分散。拼好饭上线满90天后，其订单和评价将不再计入外卖门店中。

部分地区开放了拼好饭推广行状，商家需要费钱买流量，智力取得更多曝光。

当拼好饭的流量补助红利隐藏，商家仍遴荐链接作念拼好饭的原因是：不作念线上，死得更快。

广东的奶茶店主李丽说，平台照旧改造了用户的俗例，在各样优惠券的叠加下，顾主通过外卖下单，随契机比到店更低廉，即即是住在店铺周围的顾主，也不肯意外出购买了。

李丽自界说是在和5公里鸿沟内的敌手较量，加入拼好饭险些没什么利润，还可能会亏空；但要是不干预，客流就会被敌手抢走，连活下去的契机齐莫得。

好意思团中枢土产货营业CEO王莆中在本年示意，每周有2.75亿东谈主通过好意思团处治餐饮问题，平均每周使用7次，包括查餐厅、点外卖、买团购；在餐饮行业每天产生接近1亿笔糜掷，为平台积存了数据、价钱、菜单、优惠扣头、地舆位置，这些齐会影响用户遴荐。

中袖珍商家们也在静思默想降本增效。减少拼好饭的饭菜份量，算是较为合理的作念法。

客岁，在北京市海淀区盘算餐厅的王翔，收入减半。他在好意思团和拼好饭各开了2家店铺，销售湘菜、黄焖鸡米饭和烧烤等。黄焖鸡米饭尤其受宽待，月销量超2000单。这谈菜在他的店里堂食需要20元，拼好饭生人价不到5元，老用户约15元。

王翔会减少拼好饭的菜品重量，这偶尔会带来退款和差评，影响店铺排行。

好意思团寻找增量

在2024年9月的餐饮产业大会上，王莆中称，好意思团照旧到了“最大的拐点”，“好意思团的增量照旧很少，城镇东谈主口到8亿之后涨不动了，莫得什么新用户”。

这标明外卖市集的用户增漫空间已接近天花板，与此相对应，好意思团的来回用户数和商门户量在2022年基本达到饱和情状。2022年四季度之后，好意思团便不再公布这两项数据。亦然从2022年起，好意思团罢手泄漏中枢餐饮外卖业务的来回金额（GTV）数据。

具体来看，好意思团的年来回用户数在2021年达到6.9亿的峰值，到了2022年，这一数字着落至6.78亿。在商门户量方面，2022年第三和第四季度均保持在930万家傍边。

外界有不雅点认为，外卖价钱过高是好意思团枯竭新用户增长的一个伏击原因。凭证好意思团2021年临了一次公布的GTV数据毛糙推算，昔时外卖的平均客单价仍在50元傍边，这个价钱对三四线城市用户、学生及工薪阶级的勾引力较低。

在随后的屡次财报会议上，好意思团时常被问及“外卖客单价的变化情况”以及“新的增长点在那处”。

好意思团近期的手脚可以看作答卷的一部分。

一是扩大拼好饭的袒护鸿沟。有媒体统计，拼好饭目下已在跳跃65个城市上线，其中包括所有这个词一二线城市，何况迟缓下千里至三四线城市。

二是邀请品牌商家入驻拼好饭，增加高品性餐品的供给，并引入了包括南城香、老乡鸡等5000多个品牌。这些品牌的单品价钱多半比主站低5元—10元，但比中袖珍商家享有更大的议价权，举座订价在25元傍边。

对好意思团而言，扩大拼好饭业务并训斥事。多位业务司理称，本年以来，其方位区域的拼好饭业务拓展任务相比容易完成，外卖主站业务照旧老到，竞争敌手也莫得相似的廉价居品，区域内的商家齐照旧入驻主站，拼好饭商家与订单的增长仅仅时分问题。

弘则议论数据败露，2024年第一季度，好意思团外卖单量呈现15%—20%的同比增长趋势，尽管客单价有所下滑，但预测本年拼好饭将已毕盈亏均衡。

好意思团拼好饭的增长，看得见。刘霄的关门，悄无声气。

（应受访者条款，刘霄、李丽、王翔为假名）