中国的to B软件发展幽静，很大一个原因是中国企业折柳是头部很大，尾部好多，但腰部企业很少。

王慧文在多年前对企服商场的判断有如一说念魔咒，条件大多半企服企业必须上浮或是下千里，才能定位到足量的客群与商场，从而有针对性地开辟家具。

仅协同办公三巨头来看，除了背靠微信私域护城河的企微外，钉钉与飞书的旅途均在相似中走向了分化。

相似的是，两者均在死磕AI的路上，将低代码算作底层遑急的落地载体。钉钉布说念低代码多年，本就是钉钉怒放生态中的底层筹办；反不雅飞书，其明星家具多维表格本人就是低代码的一种落地体式，而亮相于本年飞书大会的多维表格数据库与低代码平台则可被视作是AI+低代码的进一步落地奉行。

不同的是，一贯奉行怒放生态的钉钉兜销才调，或主动或被迫地“选拔”下千里，在普惠的说念路上一骑绝尘；而从未毁灭all in one的飞书兜销器具，不成幸免地上浮，试图以极致器具提效来作念高客单价。

这少许，咱们自两者不同的订价模子中可窥一二：钉钉按组织收费，而飞书则是按东说念主头计较。以基础付费为例，200东说念主的组织就是分水岭。

愈发清楚的旅途分野，指向了钉钉与飞书各自的“舒心区”。

PaaS衰落aPaaS？

大厂作念to B都是有基因的，马云那句“让世界莫得难作念的生意”，催生了号称最告捷的“PaaS生态”淘宝，这也一定进程上鼓励钉钉成为时下用户最多的协同办公家具。

海量的用户分属不同群体，对应着的是极为复杂的落地场景，这意味着打造一个知足总共东说念主的通用家具基本不成能。另一方面，算作协同办公龙头，钉钉是为这个商场作念出完竣用户素养的先驱，在投资东说念主眼中，它雷同承载着这个商场瞎想空间的上限。

“要是中国企业更舒适为办公软件付钱的话，势必发生的变化是钉钉一定更赢利。”按照这个逻辑，范围化成为钉钉故事里的干线，底座定位与怒放生态亦由此孳生。与其我方越作念越重，不如怒放生态让合营伙伴一都作念大作念强。

钉钉的低代码亦然该逻辑下的产物：既然无法知足企业组织的邃密化需求，那就打造一个通用的低代码平台，有什么业务需求，需要什么业务逻辑，“让他们我方搞”。

在这个“脚本”中，钉钉只需要遏抑扩大生态作念一个流量进口，放心恭候国内企业付费意愿增长。不外在这一历程中，钉钉与合营伙伴迟缓从合营走向了“竞合”。

在钉钉这个基座之上，低代码平台（aPaaS）“宜搭”是第二层，而“酷利用”（PaaS生态利用）则是第三层。当宜搭在开辟侧的门槛填塞低，且企业自主搭建的里面利用填塞知足基础数字化需求之后，可能会对利用商场的生态变成挤压。

时时来说，钉钉PaaS生态内的合营伙伴如北极星与e签宝等，在钉钉利用分发平台上发布的家具一般是初学级别的规范款。这些利用大多年费一万元高下，即使只面向OKR、CRM等套件级别的类目或某条垂直赛说念，其邃密化进程依旧有限，致使不错说是招引企业主进一步按名堂付费的“试用版”。

而企业自主通过宜搭搭建的里面利用不错起到“平替”的作用。由于自主搭建这一历程与定制化无二，低代码利用致使会相对更适配企业本人。跟着低代码的AI化，无论是自开辟侧将AI才调更顺畅地输出自台前，或是通过AI识别逻辑等面向无教养开辟者的功能，都进一步放大了低代码可触达的空间。

另一方面，低代码本人不外是购买钉钉专属版的“附加家具”，9800元的年费险些就是企业独一的软件支拨。

自ROI的角度来看，使用宜搭自建利用相对更有“性价比”。

不受限地使用低代码以及随之而来的数据存储、流转等才调，是钉钉撬动渴慕数字化转型的海量中小企业的遑急杠杆。但这也带出了一个新问题：低代码与生态之间的谋划该若何治理？

现在来看，钉钉的解法是与生态伙伴共同开辟开箱即用的原子化套件，为生态伙伴增多创收渠说念和清楚契机。

比较典型的是钉钉协同套件，算作生态底座我方的开箱即用器具，据官方本年6月在生态大会上放出的音尘，包括北极星、e签宝、Moka在内的生态伙伴在钉钉套件的合营收入已接近1亿元。

另一方面，钉钉也在生态的基础上遏抑巩固怒放性。以电商行业为例，国内头部电商平台均向钉钉怒放了数据接口，其便不错算作数据汇总与治理的中台。而不同电商生态的企服器具也能自其中找到变现空间。

PaaS与怒放生态并非易事，因为生态伙伴的渠说念权重会跟着平台贸易化的脚步而遏抑变化。协议数越作念越大的同期，钉钉也需要想考该何如把好这根均衡木。

认清推行

大厂的to B基因论放到飞书上雷同适用，不出门于赛说念的迥殊性，飞书在剿袭了部分字节的基因的同期，还在勤勉叛逆其中的某些东西。

字节的中枢是恶果，从新条、内涵段子到抖音、西瓜视频和番茄演义，本色上都是信息流的变体。而这“招引东说念主眼球”的生意，都罢黜相似的贸易格式——提高获客+留存（时长+频次）的恶果，便足以一定进程上构建信息的进口效应，掌合手分发权。

至此，字节贸易化需要作念的惟有尽可能提高单元时候内的变现恶果。无论是贸易化的前置链路照旧本人，极致恶果都是其追求的至高指标。这少许蔓延到飞书上，具体呈现为咱们所看到的多维表格、People、神态盘等家具，然而to B却是以火去蛾的一套逻辑。

流量与算法的不适用，以及须生常谭的以to C想维作念to B都是飞书需要叛逆的。此外，更大的问题简略在于其在家具上的过度参加，与家具变现恶果的倒挂。

于外部来看，中小企业用东说念主本钱偏低，而边缘亦不赫然，这意味着飞书在其之上的变现恶果并不高。为了匹配飞书all in one式家具的开辟柔软强度，提高客单价成为飞书临了不得不走的“独木桥”。

试问一下，按飞书最新发布的家具来看，什么规格的企业用得上单表容量突破100万行的多维表格，或是不错统计1000万行数据的神态盘？

更进一步说，在飞书的家具矩阵中，原子化的套件器具是其输出恶果的中枢。在AI的重构下，前述其亮眼的家具表现亦然集成了包括月之暗面、智谱AI等明星创企的才调。举例新多维表格的“字段捷径”功能，就是通过封装AI来批量操作表格中的结构化数据。

当集成的器具仍是达到一定整合进程，其他里面利用就愈发显得过剩——客户需要按飞书的逻辑开展业务，而低代码平台不外是怒放给少数客户“打补丁”的器具。反不雅钉钉则视低代码为抓手和底座，更大的权限留在客户手上，AI相对更偏向于“打补助”的定位。

如斯一来，变现恶果低的中小企业组织很“当然”地被飞书所扬弃。咱们了解到，东南地区一家约200东说念主的销售组织，其每年在飞书上的开销就达到了20万。而另一家千东说念主范围的SaaS企业，飞书年费高达200万，占据公司现款流的五分之一。

按舶来的想法作念界说的话，飞书的增长逻辑被迫从相对纯正的PLG（家具驱动）演变为PLG+SLG（销售驱动）。不外，正如斯前提到的基因冲突，飞书既无法在里面职守芜杂的销售组织，也未能打变老到的层级代理体系。

一位曾与飞书有过来往的集成商告诉光子星球，飞书的代理体系一度不够明白，还出现过里面直销和代理“抢食”的情况：“基本上直销来往过的客户，咱们很难拿到返点”。

此外，飞书对集成商的组织亦有条件，除少数一线城市，难有集成商能知足飞书需求的售前组织范围。

庆幸的是，算作字节落地自身理念的“器具”，飞书的增长还有字节背书的助力。一位接近飞书东说念主士暗示，飞书囿于自身的定位，作念KA的决心比较另外两家友商更大。另一方面，字节的高速增长也让KA客群产生了一定FOMO心态。这让飞书成为2020~2022年间啃下终点多KA，收入范围上一度成为三家之首。

“（高客单价下）客户不会粗略迁徙，你稍稍涨加价他也能继承，这就保证了自由的收入。”

在清楚自身定位以及政策性毁灭中小组织后，飞书浮滑发起裁人，自尊盈亏似乎也眉睫之内。在KA政策下一齐决骤的飞书，守着很大但很少的头部，离腰尾部好像更远了。

找到新故事

上浮与下千里既是政策，亦然钉钉与飞书在企服商场寻求增长的势必。但这并不料味着其透顶毁灭在上风领域除外的增长契机。

正如咱们看到时下越来越肥胖的Super App，当一个家具作念到范围化后，家具本人是无法经管的。于是咱们能看到飞书在积极怒放生态，而钉钉也在不绝推出原子化的套件。

不外这些动作的意旨更多在于“消亡”，跟着AI潜移暗化地改变咱们生计的方方面面，由AI赋能的个东说念主成为协同巨头新一轮资产分派的契机。

家喻户晓，早在AI波浪前，钉钉文档的前身Wolai与飞书文档便早已是许多内容坐褥者与数字游民的心头好。这足以证实移动互联网时间下，个体与组织具备相似的对恶果的追求。

跟着协同巨头在OA基础上的推广，这些原“属于”个体的恶果利用也在商场作用下为其所鲸吞。这并不料味着个体对恶果的需求就此消弭，反倒是个体先于企业一步感受并采用了AI带来的坐褥力改革。

微软和LinkedIn此前发布的2024年责任趋势指数年度叙述指出，有78%的闪耀AI的职工，在未经老板许可或是在老板不知情的情况下使用了AI。个体的敏捷性决定了其势必会先于组织拥抱技能改革，致使家具在海量个体的使用中，其规模还能获得更有有用的拓展。

学者吴晨在一次小范围共享中也提到，AI时间不一定出生超等巨头，但一定会催生超等个体。正如开源社区对AI发展的鼓励一般，个体相对企业亦然更敏捷的响应体系树立者。

致使在贸易格式上，咱们也能找到旅途相似的先驱。据WPS的母公司金山办公2023年报，其2023年收入45亿，其中订阅收入36亿，净利润13亿。

作念个体，或者说to P（professional ）的生意，飞书的家具本人便存在一定上风。不外自布局上看，钉钉却是两家中的先驱。据悉，钉钉最新推出的钉钉365会员就是针对这个商场的订阅制付费家具，集成了包括AI助理、AI搜索以及包括自动报告在内的更为个性化的成就。

此外，协同办公的新变化，还很可能发生在出海与国内企业新故人替的这一轮再行分派上。数月前钉钉出海，以过火与飞书围绕具身智能、AI创企等新兴商场的客户争夺，就是家具除外的拉锯战。

跟着钉钉与飞书这两家公司的政策与旅途愈发清楚，僵持的形势也运转有了被突破的可能。这为更有可能突破僵局的AI，争取了“发育时候”。